大客户销售如何了解用户的需求？

　　大客户销售主要是指企业为某些集团大客户提供的特别销售服务，此项服务的特点是单笔金额大，决策复杂。因此，对于大客户销售人员的岗位要求特别高，需要他们能够精准挖掘客户需求，从而推荐相关产品或服务。但是，现实职场中很多客户销售不能判断用户需求，从而导致客户流失。那么，针对这种情况，大客户销售该如何了解用户需求呢?

　　8.jpg

　　想客户所想，学会换位思考

　　作为销售，想要赚大客户口袋里的钱，就得想他们所想。然而，很多销售都不明白这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，觉得自己的产品对客户有用，一见客户就噼里啪啦地将产品卖点展现在客户面前。事实上，对于客户来说，他需要的并不是你如何向他展示所谓的产品卖点，而是你的产品是否能给他带来效益，能给他的生活带来什么。

　　因此，针对这种情况，就需要大家通过客户的生活喜好、工作环境、家庭关系等观察他们的兴趣点，推荐兴趣周边且对他们有用的产品即可。比如：你所在的行业属于医美保健行业，对于55岁以上的大客户，就需要了解她的生活、她的社交圈子、她的身体状况等，了解她们对美的潜在需求——是想要接受手术类医美还是非手术类医美，是喜欢西医美容还是中医美容等，然后在日常关系维护中向其安利产品。

　　注重语言沟通和肢体沟通

　　作为大客户销售，跟客户保持频繁的沟通是正常现象，在此建议大家一定要留意沟通时语音、语调或者肢体变化等细节，因为每一个细节都可以反映出客户的真实心理诉求。比如：当我们第一次跟大客户进行电话沟通时，要关注用户的语音、语调，从中判断出他对我们的产品是否感兴趣。接着，在第一次面对面沟通时，要关注到他的表情，是平易近人、轻松愉悦，还是满脸严肃、不耐烦等，不同的表情都能体现出他对产品的认可度。其次，要关注自己向客户介绍完产品之后，对方会出现哪些肢体语言，常见的积极肢体语言有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形等，消极的肢体语言有：拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上等。总之，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态，审时度势，做出正确判断和对策。

　　积极引导客户，打消对方顾虑

　　从销售开始到结束，只要客户没有拒绝，那么销售成功就还有可能，客户没有作出购买决定，对你来说是一个阻碍，这个时候客户可能自己也不太清楚自己的需求，所以需要销售人员来帮助客户寻找购买的理由。销售人员可以直接通过询问的方式引导客户，了解客户的真实需求，比如：请问您还有什么顾虑，我们可以帮您解决。如果客户有什么顾虑就会寻求你的帮助，而在知道客户所考虑的问题之后，销售人员要想办法解决客户的问题，并且在帮客户解决问题的过程中，一定要真诚、亲切，让客户感觉到被重视，还要让客户相信自己，从而促成合作。